尊敬的各位同仁，大家好！

「四部曲」App第五期「百日成长」，就要在7月26日和大家见面了！这个100天，我们将共同学习《中庸》，从与客户打交道的72个接触点出发，突破与客户关系的瓶颈，将一身的本事快速兑现为价值。

本期学习主要内容如下：

01

赢得客户的72个机会

你是否遇到过以下几种情况：

加了微信，客户不理你，不知如何破冰，一发朋友圈就被屏蔽，一开口，客户就要走；

读不懂客户的真正需求，客户不需要你的产品，被拒绝成为常态；

同行竞争激烈，价格战打不停，客户一直在压价，哪里便宜去哪里，像流水般抓不住……

问题看似很多，但根源只有一个。事实上，在起心动念中，我们想赢得的是订单，而不是客户。二者之间，差之毫厘，谬以千里。

赢得订单，我们更多关注的是利益。

80年代的日本，正处在经济发展最好的时期，但是大家却充满了抱怨。有一位著名学者特别不理解这一现象，直到他随手翻开一部圣贤经典，一句话让他豁然开朗。

子曰：“放于利而行，多怨。”他明白了，只要人们纯粹为了个人利益而进行商业行动，那么结果只有一个——多怨，与客户的关系也只是一张薄薄的纸，一吹即破。

赢得客户，本质上是与客户建立心与心的链接，所谓“得人心者得天下”。即使某些时刻你赢得了客户的信任，却没有拿下订单，但这没有多大关系。“存人失地，人地皆存”，订单或许会迟到，但迟早会来。

那么，如何才能赢得客户？如何赢得客户的信任与尊重？

事实上，没人拒绝你真诚对他好！

真诚地对待客户，需要方法，更需要心法。

第五期「百日成长」，从72个与客户的接触点出发，升级与客户接触全流程，为大家呈现72个赢得客户的方法，取材自真实场景，拿来就能用；同时，与《中庸》相结合，借助经典智慧，深入浅出，呈现方法背后的心法。真诚对客户好，不是想做就可以做到的，而是一份需要建设的品质；学习圣贤经典，就是建设心灵品质最好的抓手。

02

中庸之道

《中庸》成书于春秋晚期，作者子思，名孔伋，是孔子的嫡孙，也是春秋时期著名的思想家。中庸之道，是两千多年来中国人普遍推崇的处世之道。

有人认为，“中庸”就是做到为人处事不偏不倚就够了，所谓“不偏之谓中”；其实，这仅仅说了一点皮毛。

何谓“中庸”？这里还有下半句——“不易之谓庸。” “不易”，就是“不变”的意思。进一步深入《中庸》的内核：“中者，天下之正道；庸者，天下之定理。”

也就是说，《中庸》并非是让我们做一个“居中”的“好人”，而是在向我们揭示这世间的至理——那个千变万化中不变的规律。明白和体证这个规律，我们就能依道而行！

03

课程大纲

在这次的学习中，课程将主要划分为6个部分。

第1部分：

序章——与客户关系的春夏秋冬

在这一部分，我们将共同探索这样一个道理：原来，与客户的关系并非一成不变，而是如四季般存在着起伏与循环。比如说，像春风拂面一般温暖的客户关系，可以转变为冬风肃杀，而冬天亦可转化为春天、乃至硕果累累的金秋……

第2部分：

迎接新客户，赢在起跑线

当我们初次接触客户时，彼此尚不熟悉，如何得以打开局面？

有一位年轻的销售，好不容易约见了一位大客户。为了达成合作，他不仅早早在对方门前等候，而且几乎是半跪着向对方展示PPT。结果客户说：“不看这个。”他只好拿出文稿材料给客户。客户稍微翻看了一下就说：“你们先回，我有需要的时候再联系你们。”前后不到3分钟，就把这位销售打发了。

很多人的第一反应是抱怨大客户敷衍，但这位销售却想起了《中庸》里的“反求诸其身”，于是开始反思：大客户那么忙，能抽空见我一面已经很不容易了。其实，客户已经给过我机会了！我为什么没能把握好那3分钟，直接呈现核心内容呢？我能不能用3句话就打动客户呢？

经过无数次练习后，这位销售又去见了下一位大客户。

这次，他一开口，就把能帮客户完成的几件事说得一清二楚，前后只花了1分钟。紧接着，又针对客户的提问“我怎么挣钱？什么时候开始做？”做出了针对性的回答，用时2分钟，客户也为之赞叹。终于，他成功地拿下了这位大客户。

第3部分：

听客户心声，讲肺腑之言

此时，我们同客户的关系虽有提升，但尚未正式达成合作。

有一位学习中华文化的销售总监，与外国客户在餐桌上交流。酒过三巡，身边的同事对她说：“我喝酒都喝到胃穿孔了才能勉强签下订单，而你滴酒不沾却谈成了那么多生意，在我们眼里就像是神一样的存在，您到底是如何做到的？”

总监说道：“我只是分享了自己学习成长的感悟，并把学习的具体方法、路径毫无保留地教给对方，帮助他们一起成长；我赢得了客户的信任与尊重，订单也就跟着来了。”

正如《中庸》所言：“大德者必得其位，必得其禄。”当你拥有了更高的心灵品质，又何愁没有订单呢？

事实上，很多客户都尊称这位年轻有为的总监为老师。拥有一份值得他人信任和尊重的品质，这是最大的本事，有了这个本事，什么事做不成呢？

第4部分：

真诚对他好，订单少不了

在这一阶段，虽然拿下了客户的订单，但我们不仅要着眼于当下的成果，更要有未来年复一年的收获。

为了最终能拿下订单，我们常常会采取价格战的方式，从对面竞争的门店来抢客户。但是要知道，降价也分为“战术低价”与“战略低价”。

“战术性低价”，就是降低成本参与竞争，甚至采取偷工减料的做法。看起来，可以在短期内快速打开市场，但却会损失我们长期为客户服务的能力，难以赢得他人的信任与尊重。

《中庸》有言：“施诸己而不愿，亦勿施于人。”其实，我们自己也不愿接受劣质的服务，更何况我们的客户呢？

这时我们便可以采取“战略性低价”，针对客户真实的需求，作出真诚的沟通，对客户最关注的价值层面予以提升，而对客户眼中不甚要紧的价值予以削减。

由此，我们就能建立起与竞争对手完全不同的价值体系，这叫“战略性低价”，极其不易。

为什么不容易？因为，在此过程中，我们需要换位思考，站在客户的位置上，与消费者心心相印，洞察客户内心的痛点，并且给出贴心的解决方案。唯有将客户真的当作“衣食父母”，真的怀揣在心中，我们才能如此体贴入微。

第5部分：

寒冬不可怕，经典有密码

如若我们与客户的关系不幸跌入谷底，面临企业的寒冬，这依旧不可怕，冬天到了，春天还远吗？

有一位在导购岗位上做了10年的商场柜员，愁眉苦脸地问领导：“我对咱商场的情况了如指掌，销售专业书籍也是看了又看，但这个业绩就是一直上不去，都干了10年了，我还有出路吗？”

他的领导却说道：“虽然你热爱工作，但你可以在心里轻轻地问自己一个问题：‘我-真-的-爱-我-的-顾-客-吗？’我给你3天的时间深度思考一下，下周告诉我结果。”

下周，这位导购果然笑容满面地来见领导了，他说：“您给我的这个问题真的太好了，这么多年了，我第一次觉得卸下了一身的包袱！说真的，以前吧，就想着一单接一单地卖东西，的确没有发自内心地去关心过咱们的顾客。现在想想，真是惭愧啊！

反思的这两天，我读到了《中庸》里的一句话：‘正己而不求于人，则无怨。’ 所以，我首先要改变的是自己对顾客的态度，是不是真的做到了最好的服务，而不是再去外求了。”

后来，这位导购终于走出了“冬天”，成了柜台的销售领头羊。

第6部分：

真诚赢得客户的信任与尊重

此前，我们已掌握了在春夏秋冬不同环境下打开局面的方法，在最后一部分将上升到心法的层面来展示，客户的类型千变万化，但赢得客户不变的规律，《中庸》是如何为我们呈现的。

正如《中庸》所言：“或生而知之，或学而知之，或困而知之，及其知之，一也。” 

也就是说，无论我们是哪一种学习者，当我们通过阅读原文和工作实践，体悟到《中庸》的内涵、触及了《中庸》的本质时，眼前棘手的客户问题也将迎刃而解。

升维客户关系，赢得客户尊重；

打开事业局面，成为人生赢家。

这个百日，我们一路同行！